بهترین ساعت برای بازاریابی تلفنی زمانی است که مشتری علاوه بر امکان پاسخ‌گویی، فرصت و آمادگی کافی برای شنیدن پیشنهاد فروش داشته باشد. بر اساس گزارش سال ۲۰۲۶ شرکت Cognism، بازه ۱۰ تا ۱۱ صبح یکی از مؤثرترین زمان‌ها برای برقراری مکالمات فروش B2B است و ساعت ۱۴ تا ۱۵ نیز عملکرد مناسبی دارد. بااین‌حال، زمان طلایی فروش برای تمام کسب‌وکارها یکسان نیست و عواملی مانند نوع مشتری، صنعت، هدف تماس و سابقه ارتباط با مخاطب بر آن تأثیر می‌گذارند.
انتخاب زمان تماس فقط بر تعداد تماس‌های پاسخ‌داده‌شده تأثیر ندارد؛ بلکه می‌تواند کیفیت مکالمه، امکان شناسایی نیاز مشتری و احتمال تبدیل تماس به جلسه یا فروش را نیز تغییر دهد. به همین دلیل، کسب‌وکارهایی که بازاریابی تلفنی را به‌صورت مستمر انجام می‌دهند، باید زمان‌بندی تماس‌ها را بر اساس داده‌های واقعی و رفتار مخاطبان خود تنظیم کنند.
بهترین ساعات بازاریابی تلفنی بر اساس تحقیقات فروش
نتایج تحقیقات معتبر نشان می‌دهد که ساعات میانی صبح معمولاً برای برقراری ارتباط اولیه با مشتریان سازمانی مناسب‌تر هستند. در گزارش ۲۰۲۶ Cognism که با تحلیل بیش از ۲۰۰ هزار تماس مرتبط است، بازه ۱۰ تا ۱۱ صبح بیشترین ظرفیت را برای مکالمات طولانی و معنادار نشان داده است. بازه ۱۴ تا ۱۵ نیز به‌عنوان یکی دیگر از زمان‌های مناسب معرفی می‌شود.
در پژوهش سال ۲۰۲۵ HubSpot، از میان فروشندگانی که تماس سرد بخش اصلی فعالیت روزانه آن‌ها بود، ۳۸ درصد بازه ۱۰ تا ۱۲ صبح را پربازده‌ترین زمان اعلام کردند. این سهم برای ساعات ۸ تا ۱۰ صبح برابر ۲۰ درصد و برای بازه ۱۲ تا ۱۵ برابر ۲۶ درصد بود. البته نتایج HubSpot مبتنی بر نظرسنجی از فروشندگان است، درحالی‌که Cognism از داده‌های عملیاتی تماس استفاده کرده است.
سهم فروشندگان تلفنی که هر بازه را پربازده‌ترین زمان دانسته‌اند
این یافته‌ها نشان می‌دهند که بازه ۱۰ تا ۱۲ صبح نقطه شروع مناسبی برای طراحی برنامه تماس است؛ اما نباید نتایج پژوهش‌های خارجی را بدون بررسی به بازار ایران تعمیم داد. تفاوت ساعت کاری، تعطیلات هفتگی، فرهنگ پاسخ‌گویی و رفتار مشتریان ایرانی می‌تواند الگوی بازاریابی تلفنی را تغییر دهد.
ارتباط با مشاور
جدول بهترین و بدترین ساعت برای بازاریابی تلفنی
جدول زیر یک الگوی اولیه برای زمان‌بندی تماس‌های فروش در روزهای کاری متعارف است. این تقسیم‌بندی با استفاده از یافته‌های تحقیقات بین‌المللی و ملاحظات اجرایی بازاریابی تلفنی تهیه شده و بیانگر نرخ موفقیت اندازه‌گیری‌شده در بازار ایران نیست.
بازه زمانی
ارزیابی اولیه
کاربرد پیشنهادی
۸ تا ۹ صبح
اولویت پایین
آماده‌سازی فهرست تماس و CRM
۹ تا ۱۰ صبح
مناسب برای آزمایش
تماس با مشتریان سازمانی
۱۰ تا ۱۱ صبح
اولویت بسیار بالا
تماس اولیه و مذاکره B2B
۱۱ تا ۱۲ ظهر
مناسب
پیگیری سرنخ‌ها و تعیین جلسه
۱۲ تا ۱۴
وابسته به مخاطب
تماس‌های هماهنگ‌شده
۱۴ تا ۱۵
اولویت بالا
تماس فروش و پیگیری
۱۵ تا ۱۷
وابسته به صنعت
مذاکره تکمیلی و پیگیری
بعد از ۱۷
نیازمند بررسی
تماس‌های درخواستی یا هماهنگ‌شده
این جدول نباید به حذف کامل ساعات کم‌بازده منجر شود. ممکن است یک شرکت خدمات خانگی در عصر نرخ پاسخ‌گویی بیشتری داشته باشد، درحالی‌که مدیران خرید یک مجموعه صنعتی در همان ساعات در دسترس نباشند. بنابراین، بهترین ساعت باید برای هر گروه مشتری به‌صورت مستقل ارزیابی شود.
بهترین روز هفته برای بازاریابی تلفنی کدام است؟
روز تماس نیز مانند ساعت تماس می‌تواند بر نتیجه بازاریابی تلفنی تأثیر بگذارد. بر اساس گزارش ۲۰۲۶ Cognism، پنجشنبه در بازارهای بررسی‌شده یکی از بهترین روزها برای ارتباط با مشتریان بود و سه‌شنبه نیز عملکرد مناسبی داشت. در مقابل، گزارش سال ۲۰۲۵ این شرکت سه‌شنبه را بهترین روز برای ثبت جلسات فروش معرفی کرده بود. این تفاوت نشان می‌دهد که حتی نتایج یک مجموعه تحقیقاتی نیز ممکن است در دوره‌های مختلف تغییر کند.
برای بازار ایران، زمان‌بندی باید متناسب با روزهای کاری هر صنعت انجام شود. شنبه در برخی سازمان‌ها به جلسات داخلی و برنامه‌ریزی هفتگی اختصاص دارد، درحالی‌که یکشنبه تا سه‌شنبه می‌تواند فرصت مناسبی برای تماس با مسئولان خرید و مدیران واحدها باشد. چهارشنبه نیز بسته به ساعت تعطیلی شرکت‌ها و حجم فعالیت پایان هفته باید جداگانه بررسی شود.
بهترین رویکرد آن است که تیم فروش، نرخ پاسخ‌گویی و تبدیل تماس‌های شنبه تا چهارشنبه را در چند هفته متوالی مقایسه کند. نتیجه این تحلیل از انتخاب یک روز ثابت بر اساس تجربه شخصی فروشندگان دقیق‌تر خواهد بود.
تأثیر شماره تماس بر نرخ پاسخ‌گویی مشتریان
در بررسی بهترین زمان بازاریابی تلفنی، علاوه بر ساعت تماس، شماره‌ای که روی تلفن مشتری نمایش داده می‌شود نیز اهمیت دارد. استفاده از خطوط کوتاه سازمانی می‌تواند به ایجاد هویت ارتباطی مشخص برای کسب‌وکار کمک کند. در این میان، انتخاب نوع شماره باید متناسب با حجم تماس‌ها، ساختار مرکز تماس و نیازهای ارتباطی سازمان انجام شود.
خط ۴ رقمی به دلیل کوتاه‌بودن و سهولت به‌خاطرسپاری، گزینه‌ای قابل بررسی برای کسب‌وکارهایی هستند که می‌خواهند شماره تماس مشخصی در ذهن مشتریان داشته باشند. استفاده مستمر از یک شماره سازمانی ثابت، در صورت نمایش صحیح آن در تماس‌های خروجی، می‌تواند به شناسایی آسان‌تر تماس‌گیرنده کمک کند.
از سوی دیگر، خط ۵ رقمی نیز امکان استفاده از یک شماره کوتاه و به‌یادماندنی را برای ارتباطات سازمانی فراهم می‌کنند. این خطوط می‌توانند در ساختار ارتباطی مراکز فروش و پشتیبانی مورد استفاده قرار گیرند و به یکپارچگی شماره تماس مجموعه کمک کنند.
در نهایت، هنگام ارزیابی زمان طلایی فروش، بهتر است شماره مبدأ تماس در تمام بازه‌های آزمایشی ثابت باشد. به این ترتیب، می‌توان تأثیر ساعت تماس بر نرخ پاسخ‌گویی را با دقت بیشتری بررسی کرد. قابلیت نمایش خطوط ۴ و ۵ رقمی در تماس‌های خروجی نیز باید پیش از استفاده، با اپراتور ارائه‌دهنده بررسی شود.
تفاوت بهترین ساعت تماس در بازاریابی تلفنی B2B و B2C
نوع بازار یکی از مهم‌ترین عوامل تعیین‌کننده زمان طلایی فروش است. مشتریان سازمانی معمولاً در ساعات اداری تصمیم‌های مرتبط با خرید را بررسی می‌کنند؛ اما مشتریان حقیقی ممکن است در ساعات کاری امکان گفت‌وگوی طولانی نداشته باشند.
بهترین ساعت بازاریابی تلفنی B2B
در بازاریابی تلفنی B2B، هدف تماس معمولاً ارتباط با مدیر خرید، مدیرعامل، مسئول تأمین یا تصمیم‌گیرنده واحد مربوطه است. این افراد در طول روز با جلسات، مکاتبات و وظایف اجرایی درگیر هستند. تماس در زمانی که حجم فعالیت‌های فوری کاهش یافته باشد، می‌تواند فرصت بیشتری برای معرفی ارزش پیشنهادی محصول ایجاد کند.
بازه‌های ۱۰ تا ۱۲ صبح و ۱۴ تا ۱۵ نقطه شروع مناسبی برای آزمایش تماس با مشتریان سازمانی هستند. البته در صنایعی مانند تولید، لجستیک و خدمات عملیاتی، برنامه شیفت‌ها و زمان جلسات ممکن است اهمیت بیشتری از الگوی عمومی داشته باشد.
بهترین ساعت بازاریابی تلفنی B2C
در فروش تلفنی به مشتریان حقیقی، زمان مناسب تا حد زیادی به وضعیت اشتغال، سبک زندگی و نوع محصول بستگی دارد. برای مثال، مشتری شاغل ممکن است امکان پاسخ‌گویی به تماس غیرضروری را در میانه روز نداشته باشد، درحالی‌که فردی با برنامه کاری منعطف در همان ساعت فرصت گفت‌وگو داشته باشد.
برای بازاریابی تلفنی B2C می‌توان ساعات میانی صبح، بعدازظهر و برخی ساعات ابتدایی عصر را در قالب آزمون‌های محدود بررسی کرد. تماس عصرگاهی باید با رعایت حریم خصوصی، ترجیحات اعلام‌شده مخاطب و مقررات مربوط انجام شود. بدون داده معتبر از رفتار مشتریان ایرانی نمی‌توان ساعت مشخصی را به‌عنوان بهترین زمان قطعی فروش B2C معرفی کرد.
زمان طلایی فروش برای تماس سرد و پیگیری مشتری
یکی از خطاهای رایج در برنامه‌ریزی بازاریابی تلفنی، یکسان در نظر گرفتن تماس سرد با تماس پیگیری است. این دو نوع تماس از نظر میزان آشنایی مشتری، هدف مکالمه و آمادگی برای تصمیم‌گیری تفاوت دارند.
بهترین زمان تماس سرد با مشتری جدید
در تماس سرد یا Cold Calling، مخاطب معمولاً ارتباط قبلی با فروشنده ندارد و ممکن است منتظر تماس نباشد. بنابراین، انتخاب زمان مناسب در کنار کیفیت شروع مکالمه اهمیت زیادی پیدا می‌کند. هدف نخست این تماس، جلب توجه مشتری و بررسی تناسب پیشنهاد با نیاز اوست، نه الزاماً نهایی‌کردن فروش.
برای تماس سرد B2B، استفاده از بازه ۱۰ تا ۱۱ صبح و سپس ۱۴ تا ۱۵ به‌عنوان زمان‌های آزمایشی قابل دفاع است. بااین‌حال، تعداد تماس‌های پاسخ‌داده‌شده به‌تنهایی معیار کافی نیست؛ زیرا ممکن است مشتری تلفن را پاسخ دهد، اما علاقه‌ای به ادامه مذاکره نداشته باشد.
بهترین زمان پیگیری مشتریان قبلی
در پیگیری فروش یا Follow-up، سابقه ارتباط با مشتری مهم‌تر از میانگین‌های عمومی بازار است. اگر مخاطب درخواست کرده باشد که روز مشخصی در ساعت ۱۶ تماس گرفته شود، رعایت همان زمان معمولاً منطقی‌تر از تماس در بازه طلایی عمومی خواهد بود.
برای پیگیری مشتریانی که قبلاً قیمت دریافت کرده‌اند، جلسه داشته‌اند یا درخواست اطلاعات تکمیلی ثبت کرده‌اند، استفاده از تاریخچه تماس‌ها و زمان اعلام‌شده توسط خود مشتری اهمیت دارد. این اطلاعات باید در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ثبت شود تا پیگیری‌ها بر اساس ترجیحات واقعی مخاطب انجام گیرد.
بهترین زمان تماس با مشتری بعد از ثبت درخواست خرید
زمان پاسخ‌گویی به سرنخ ورودی یا Inbound Lead با زمان تماس سرد تفاوت اساسی دارد. فردی که فرم مشاوره پر کرده، درخواست دمو ثبت کرده یا از طریق سایت تقاضای تماس داشته است، معمولاً نشانه‌ای از علاقه اولیه به محصول یا خدمت بروز داده است.
در این شرایط، تأخیر غیرضروری ممکن است باعث کاهش تازگی نیاز، مراجعه مشتری به رقبا یا فراموش‌شدن جزئیات درخواست شود. به همین دلیل، بهتر است سرنخ‌های ورودی در ساعات مجاز و متناسب با زمان انتخاب‌شده توسط مشتری، در سریع‌ترین زمان عملیاتی به کارشناس مربوط ارجاع داده شوند.
برای چنین تماس‌هایی، شاخص سرعت پاسخ‌گویی به سرنخ یا Lead Response Time اهمیت بیشتری نسبت به رعایت یک ساعت طلایی ثابت دارد. البته سرعت تماس نباید باعث نادیده‌گرفتن زمان درخواستی مخاطب شود.
انتخاب ساعت نامناسب می‌تواند موجب کاهش کیفیت مکالمه، قطع سریع تماس یا ایجاد تجربه منفی برای مشتری شود. در گزارش ۲۰۲۶ Cognism، ساعات پیش از ۹ صبح و پس از ۱۶ در مجموعه داده بررسی‌شده عملکرد ضعیف‌تری داشتند. این موضوع با نتایج برخی مطالعات دیگر که اواخر عصر را برای گروه‌هایی از مخاطبان مناسب معرفی کرده‌اند، کاملاً یکسان نیست؛ بنابراین باید تفاوت بازار هدف و شاخص سنجش را در نظر گرفت.
زمان‌های زیر معمولاً به بررسی و احتیاط بیشتری نیاز دارند:
ساعات بسیار ابتدایی صبح، پیش از آغاز معمول فعالیت مخاطب.
زمان استراحت و صرف ناهار در سازمان‌ها.
دقایق پایانی شیفت کاری یا هنگام خروج کارکنان.
ساعات شب برای تماس‌های تبلیغاتی بدون درخواست قبلی.
تعطیلات رسمی و زمان‌هایی که مخاطب عدم تمایل خود را اعلام کرده است.
نامناسب‌بودن یک ساعت به معنای ممنوعیت مطلق تماس در آن بازه نیست. برای مثال، تماس با مشتریانی که خودشان زمان مشخصی را انتخاب کرده‌اند، شرایط متفاوتی دارد. رعایت درخواست عدم تماس مجدد نیز باید مستقل از ملاحظات نرخ فروش انجام شود.
چگونه بهترین زمان بازاریابی تلفنی را برای کسب‌وکار خود پیدا کنیم؟
برای شناسایی ساعت طلایی واقعی، کسب‌وکار باید داده‌های تماس خود را به‌صورت منظم جمع‌آوری و تحلیل کند. اتکا به تعداد تماس‌های روزانه یا برداشت شخصی کارشناسان نمی‌تواند تصویر دقیقی از عملکرد بازاریابی تلفنی ارائه دهد.
۱. ثبت دقیق اطلاعات تماس در CRM
اولین مرحله، ثبت زمان تماس، نوع مشتری، وضعیت پاسخ‌گویی، نتیجه مکالمه و اقدام بعدی است. استفاده از نرم‌افزار CRM متصل به مرکز تماس باعث می‌شود مدیر فروش بتواند عملکرد بازه‌های زمانی مختلف را بدون جمع‌آوری دستی اطلاعات مقایسه کند.
اطلاعات باید میان تماس اولیه، پیگیری و تماس با سرنخ ورودی تفکیک شوند؛ زیرا ترکیب این تماس‌ها می‌تواند تحلیل را منحرف کند.
۲. اندازه‌گیری نرخ پاسخ‌گویی و تبدیل تماس
برای تشخیص بهترین ساعت، بررسی چند شاخص در کنار یکدیگر ضروری است. نرخ اتصال نشان می‌دهد چه سهمی از تماس‌ها به مخاطب موردنظر رسیده‌اند، اما نرخ تبدیل مشخص می‌کند چه تعداد از این ارتباط‌ها به نتیجه تجاری مطلوب رسیده‌اند.
شاخص‌های اصلی عبارت‌اند از:
شاخص
روش محاسبه
نرخ اتصال
تماس‌های متصل به مخاطب هدف ÷ کل تلاش‌های تماس
نرخ مکالمه مؤثر
مکالمات واجد معیار کیفی ÷ تماس‌های متصل
نرخ تبدیل به جلسه
جلسات ثبت‌شده ÷ مکالمات مؤثر
نرخ تبدیل به فروش
فروش‌های نهایی ÷ مکالمات مؤثر
میانگین زمان مکالمه
مجموع مدت مکالمات ÷ تعداد مکالمات
در محاسبه این شاخص‌ها، تعریف «تماس متصل» و «مکالمه مؤثر» باید در تمام تیم فروش یکسان باشد. همچنین، مکالمه طولانی الزاماً به معنای مکالمه موفق نیست؛ زیرا ممکن است زمان زیادی صرف پاسخ به اعتراض‌ها شود، بدون آنکه فرصت فروش ایجاد شود.
۳. آزمایش بازه‌های زمانی مختلف
برای یافتن زمان طلایی فروش، می‌توان مخاطبان مشابه را به چند گروه تقسیم کرد و در بازه‌های زمانی متفاوت با آن‌ها تماس گرفت. در این آزمایش، بهتر است نوع مشتری، منبع سرنخ، کیفیت فهرست شماره‌ها و مهارت فروشندگان تا حد امکان یکسان نگه داشته شود.
برای مثال، یک شرکت می‌تواند تماس‌های اولیه را در ساعات ۹ تا ۱۰، ۱۰ تا ۱۱، ۱۴ تا ۱۵ و ۱۵ تا ۱۶ توزیع کند و پس از جمع‌آوری حجم کافی داده، نرخ اتصال و تبدیل هر گروه را بررسی کند. این روش به شناسایی تفاوت‌های واقعی کمک می‌کند؛ البته برای تصمیم‌گیری قطعی باید حجم نمونه و نوسانات روزانه نیز در تحلیل لحاظ شوند.
۴. اصلاح برنامه تماس بر اساس نتایج
پس از شناسایی بازه‌های موفق، برنامه تماس کارشناسان باید متناسب با نتایج بازتنظیم شود. ساعات پربازده می‌توانند به تماس‌های جدید یا مشتریان ارزشمند اختصاص پیدا کنند و زمان‌های کم‌بازده‌تر برای ثبت اطلاعات، تحلیل عملکرد، آماده‌سازی پیشنهادها و فعالیت‌های داخلی مورد استفاده قرار گیرند.
این فرایند باید دوره‌ای تکرار شود؛ زیرا تغییر فصل، کمپین تبلیغاتی، نوع محصول و ترکیب مشتریان ممکن است الگوی پاسخ‌گویی را تغییر دهد.
نقش مرکز تماس حرفه‌ای در مدیریت زمان طلایی فروش
در مجموعه‌هایی که تعداد زیادی تماس خروجی برقرار می‌کنند، مدیریت دستی زمان‌بندی تماس‌ها دشوار است. استفاده از زیرساخت Call Center و CRM به سازمان کمک می‌کند تماس‌ها را هدفمند توزیع کند و عملکرد هر بازه زمانی را زیر نظر بگیرد.
سیستم‌های مرکز تماس مجهز به قابلیت گزارش‌گیری، شماره‌گیری خروجی و ثبت تاریخچه ارتباطات می‌توانند برای برنامه‌ریزی کمپین‌های فروش مورد استفاده قرار گیرند. همچنین، اتصال اطلاعات تماس به پرونده مشتری امکان پیگیری منظم‌تر و جلوگیری از تماس‌های تکراری یا نامناسب را فراهم می‌کند.
در مراکزی که از شماره‌گیر خودکار یا Predictive Dialer استفاده می‌کنند، تنظیم سرعت شماره‌گیری متناسب با ظرفیت کارشناسان اهمیت دارد. افزایش بیش‌ازحد تعداد تماس‌ها ممکن است باعث شود مخاطب پاسخ دهد، اما کارشناس آزادی برای مکالمه نداشته باشد. بنابراین، بهره‌وری مرکز تماس باید بر اساس کیفیت ارتباط و نتیجه فروش سنجیده شود، نه صرفاً تعداد شماره‌گیری‌ها.
اشتباهات رایج در انتخاب بهترین ساعت فروش تلفنی
یکی از مهم‌ترین اشتباهات، استفاده از یک برنامه تماس ثابت برای تمام مشتریان است. مخاطبان سازمانی، مشتریان حقیقی، سرنخ‌های گرم و مشتریان قبلی رفتار یکسانی ندارند؛ بنابراین قرار دادن همه آن‌ها در یک صف تماس می‌تواند کیفیت نتایج را کاهش دهد.
اشتباه دیگر، تمرکز بیش‌ازحد بر تعداد تماس‌هاست. ممکن است یک کارشناس در ساعت مشخصی تماس‌های بیشتری برقرار کند، اما تعداد مذاکرات مؤثر و فروش نهایی او کمتر باشد. در چنین شرایطی، افزایش حجم تماس به‌تنهایی به معنای بهبود عملکرد نیست.
بی‌توجهی به تاریخچه ارتباط، تماس مکرر در زمان‌های نامناسب و رعایت‌نکردن محدودیت‌های اعلام‌شده توسط مخاطب نیز می‌تواند باعث نارضایتی و آسیب به اعتبار برند شود. برنامه‌ریزی موفق زمانی شکل می‌گیرد که اهداف تجاری با احترام به وقت مشتری هماهنگ باشند.
جمع‌بندی؛ چه زمانی با مشتری تماس بگیریم تا فروش بیشتری داشته باشیم؟
با استناد به تحقیقات بین‌المللی، بازه ۱۰ تا ۱۱ صبح مناسب‌ترین نقطه شروع برای آزمایش بازاریابی تلفنی B2B است و ۱۴ تا ۱۵ نیز به‌عنوان بازه دوم ارزش بررسی دارد. بااین‌حال، زمان طلایی واقعی برای هر شرکت باید بر اساس داده‌های تماس، نوع مخاطب و نرخ تبدیل مشخص شود.
در تماس‌های سرد، زمان‌بندی مناسب می‌تواند فرصت آغاز مذاکره را افزایش دهد؛ در پیگیری فروش، اولویت با زمان توافق‌شده با مشتری است و در تماس با سرنخ‌های ورودی، پاسخ‌گویی سریع و متناسب با درخواست مخاطب اهمیت بیشتری دارد. ترکیب این اصول با سیستم CRM، گزارش‌گیری مرکز تماس و ارزیابی مستمر شاخص‌ها می‌تواند بازاریابی تلفنی را از فعالیتی مبتنی بر حدس به فرایندی قابل اندازه‌گیری و بهینه‌سازی تبدیل کند.
